叶京生深度剖析市场大变革背景下的工程机械后市场
  • 2020年03月17日 15:22
  • 行业资讯
在工程机械市场变革的关键时期,工程机械后市场的发展也备受业内外人士的关注,演进下的机遇与挑战并存会如预期所发展吗。针对此

在工程机械市场变革的关键时期,工程机械后市场的发展也备受业内外人士的关注,演进下的机遇与挑战并存会如预期所发展吗。针对此问题,中国工程机械行业专家、上海柚可信息科技联合创始人叶京生老师,在全国工程机械商协会联盟第—届内部分享交流会(简称“联享会”)上,进行了“工程机械后市场猜想”主题演讲,深度解析工程机械后市场的发展格局及现状,这也引发了与会嘉宾的广泛关注和思考。

工程机械的后市场是充分竞争的买方市场,不存在高度垄断的一家独大,也没有哪家企业有底气说他们能够掌握住后市场。近年来整机厂手中客户的大量流失,就是因为整机企业没更早的意识到这一问题。仅仅靠原厂件已经不能够留住客户,而对后市场配件和服务业务的丢失,

最大的问题不是利润的损失,更重要的是丢失了客户。当客户丢失时,设备的二次购买以及后期的维修、备件更换等一系列后市场盈利空间,都将成为泡影。谁能够把握住客户,谁才是赢家!

中国工程机械行业专家、上海柚可信息科技联合创始人叶京生

中国工程机械行业专家、上海柚可信息科技联合创始人叶京生老师

中国配件市场变化巨大

后市场已不是原来的后市场

经过多年的发展更迭,中国工程机械配件市场发生了翻天覆地的变化,中国的配件商早已不再是“夫妻店”、“卖假货”的,中国配件向着高端替代件、OE件发展,非原厂件的质量在迅速提升,甚至在交货的及时性上优于原厂件,并且随着“中国制造”的崛起开始有了自己的品牌,配件质量变的愈加坚挺;小企业抱团取暖,一站式的配件商城越来越多,拿货变得更为便捷;背包客技术提升,没两下子根本没法在市场上生存下去,技术能人辈出,维修变的更为便宜。

从前的后市场,客户是整机生产厂的,配件和服务也是,因为别处买不到。而现在,非原厂件质量大大提升,更便捷、更便宜、更及时、服务更周到的非原厂件更被用户所接受。有限的设备收益,也让用户难以承受高价的原厂配件及服务,大象已然不再是用户后市场的第—选择。在近日刚刚在济南举行的代理商营销及后市场年会上,已有很多主机厂家和代理商表示原意和配件店、背包客合作,延伸自身的服务能力。未来将会如何?我们拭目以待。

而整机厂家面对后市场来自配件厂、维修厂、背包客的压力,原厂件已不再是用户的

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选,不得不适当牺牲质量来降低成本,但是效果并不很明显。加之人工成本的上升,服务的覆盖能力远远不能满足后市场需求,决大多数的后市场用户需求,是由兔子和蚂蚁来消化的。非不为也,实不能也。整机厂家和代理商只作保内,有意愿却没有力量去作保外。保外客户流失率高达80%以上!

在工程机械行业5年的市场下滑期,兔子和蚂蚁的存在让用户生存了下来,否则今天将有大批的客户已在5年的低潮期因为生存不下去而退出市场,中国工程机械市场和企业应该庆幸有他们的存在。

销量转存量 后市场再引关注

象、蚁之争将愈加激烈

从2008年到2018年挖掘机保有量数据可以看出,自2012年起每年的变化都不大,越往后变化越小;2008年到2018年装载机市场保有量波动不足7%。中国工程机械市场表现出非常明显的存量市场特征。

2008-2018年中国市场挖掘机保有量(万台)变化

2008-2018年中国市场挖掘机保有量(万台)变化

中美贸易战之后,基建成为政府唯一可拉动的引擎,但是基建投资对工程机械整机销售的拉动越来越小。近年来政府基建投资并不少,投射到工程机械市场的反应却并不明显。2008年4万亿政策给中国工程机械市场带来的繁荣红火如大江东流,一去不返。

2008-2018年中国市场装载机保有量(万台)变化

2008-2018年中国市场装载机保有量(万台)变化

随着环保压力的加大,国家对环保以及排放政策的推进将大大缩短设备淘汰周期,我们预计可能从10年缩短为5年,用户的投资回报期变的更短;与此同时,巨大的市场设备保有量使设备租金上涨难以实现。以上的市场问题,都将刺激用户对后市场配件、维修服务的价格更为敏感。

对兔子和蚂蚁而言,这是利好信息,原厂件的高价格使用户对价格的敏感,给兔子和蚂蚁提供了更大的发展机会,然而挑战也将同时到来。大象睡醒了,他们认为自己通过数字化、加密技术、延长质保期等一系列方式可以留住更多客户和后市场,其后市场的占有率必会触底反弹。后市场的集中度会进一步增加,在此过程中代理商会发挥巨大作用,蚂蚁所面临的市场挑战会越来越大。未来的后市场将成为主机厂和代理商与配件店的争夺焦点。

机遇与挑战并存

蚂蚁、兔子该如何应对?

工欲善其事,必先利其器。在应对市场变化之前,我们来分析下自身的优势和弱点。配件店,维修厂和背包客的优势在于贴近客户、服务及时、经营更为灵活。小企业转向快,然而弱点也就在于小企业技术能力薄弱、利润薄、抗风险能力差,与此同时较低的库存管理水平也是其经营管理中的一大障碍。

配件店的SWOT分析

配件店的SWOT分析

建议的广大配件店企业,在发展过程中要:

• 提升库存管理,经营好自己的企业和品牌

• 增加客户粘度,谁手里客户多,谁就更牛!

• 提升服务品质,谁对客户好,客户就找谁

• 采取配件+服务模式,客户会更喜欢你

• 不要什么配件都做,专注自己的优势配件

• 控制好内部管理的成本,关注库存周转率

总而言之,在做好自身企业管理及发展的同时,还需了解竞争对手,当机会来临时才不会措手不及,以此期待数以千万计的兔子和蚂蚁能做的更好!